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ネット時代の購買プロセスとは
法人向けビジネスと個人向けビジネスとで若干異なりますが、インターネットがインフラとなった現代において、顧客が購買に至るまでには、「AISAS」の段階を踏むといわれています。AISASとは、株式会社電通が開発した消費者行動理論のフレームワークで、株式会社電通が商標登録しています。AISASは、Attention（認知）、Interest（興味）、Search（探索）、Action（購入）、Share（共有）の各段階の頭文字を合わせた造語です。
AISASの5段階を簡単にご紹介します。
- 認知の段階：まずは顧客に自社の商品・サービスを知っていただくことから始まります。顧客に認知されていない商品・サービスは購入の検討がされることがありません。自身が知らないものを買うことはできないからです。
- 興味の段階：自社の商品・サービスが顧客にとっての課題を解決し、意味があるものと認識いただく必要があります。例えば、今すぐに自転車が欲しい人に、マイホームの情報を提供しても興味を引くことはないでしょう。自社の保有する商品・サービスが顧客の興味を喚起できないため、このような顧客へのアプローチに力を注いでいる場合、活動を正しく修正する必要があります。
また、例えば青い車を探している人がいるとして、自社の商品に青い車があるにも関わらず、青い車があることを正しく伝えられないことで、顧客に興味を持たれないことはできるだけ避けなければなりません。 - リス探索の段階：ネットの普及により、ある商品・サービスに興味を持った顧客はWEBサイトやSNSを使って類似の商品・サービスの情報がないかを調べます。特に汎用品であって、商品やサービスが同じであれば、より安い店舗で購入しようという意図が働きます。探索の段階では、多くの競合と比較されることとなります。
ト - 購入の段階：ここまで比較検討が進み、はじめて購入に至ります。
- 共有の段階：購入後の使用体験は、SNSや掲示板、商品比較サイトなどで共有され、良い話も悪い話も口コミとして拡散していきます。
AISASを踏まえたお客様アピールを
AISASの各段階に応じた適切なアピールを行うためには、見込み顧客がどのような検討ルートを辿るのかを踏まえた準備が必要です。自社の製品・サービスを知ってもらうため、興味を持ってもらうためにどのようなアピールができるのか、検討されてみてはいかがでしょうか。AISAS各段階における、WEBサイトやITツール、データを活用したアピールについて、アーチ経営サポートでは各種支援サービスを行っております。ご興味ある方はこちらのデジタルマーケティング支援サービスからサービス内容をご確認いただければ幸いです。
