所有から利用、モノからコトへのチェンジ
若者がモノを買わなくなったと言われて久しくなります。以前は所有することがステータスであった車や洋服なども、借りるという選択肢が当たり前となりました。また、多くのモノでデジタルシフトが進展し、音楽や映像、ゲームなどのコンテンツは、CDやDVDを購入し所有するのではなく、利用料を払いインターネットとスマホやタブレットなどのデバイスで楽しむ時代となりました。このような変化の中、多くの企業がサブスクリプションビジネスに取り組んでいます。
サブスクリプションビジネスとは、これまで売り切りで提供していた商品・サービスを、定額料金で消費者へ利用する「権利」を提供する事業モデルを指します。比較的先行していたのはソフトウェアビジネスで、SaaS（Software as a Service)と呼ばれる利用料型のサービスで広く提供が進みました。今や大手自動車メーカーや化粧品メーカー、外食チェーン店などでもサブスクリプションビジネスに取り組み始めています。
サブスクリプションビジネスの
市場規模は、
まもなく1兆円台へ
矢野経済研究所が2021年4月13日に発表した調査によると、2020年度のサブスクリプションサービス国内市場規模（7市場計、食品・化粧品類の定期宅配サービス分野含む）は消費者支払額ベースで8,759億6,000万円と、前年度比28.3％増でした。2021年度は同13.8％増の9,965億円と予測されており、まもなく1兆円規模の市場に成長する見込みとのことです。
2021年度時点で大きく成長しているのは、ソフトウェアサービス、音楽、映像、電子書籍などのデジタルコンテンツが主流となっています。とはいえ、昨今では徐々に非デジタルのサブスクリプションビジネスや、デジタルと非デジタルを組み合わせたサブスクリプションビジネスが伸長してきています。
サブスクリプションビジネス
展開上の課題とは
サブスクリプションビジネスには、売り切りのビジネスとは異なる、いくつかの代表的なメリット、デメリットがあります。デメリットには事前の考慮が必要なポイントが含まれていますが、環境変化の影響を受けにくく、継続的、安定的な売上が確保され、経営の安定性に寄与する点は大きなメリットと言えるでしょう。
サブスクリプションビジネスの主なメリット
- 継続的な売上の獲得。将来の売上、利益を試算しやすい。
- 顧客の初期費用負担を下げられるので、新規顧客を獲得しやすい。
- 顧客の利用状況を把握することで、サービス改善が行いやすい。
サブスクリプションビジネスの主なデメリット
- コストが先行し、収益化までに時間がかかる。
- 解約を防ぐための施策が必要となる。
- サービスの継続的な改善が必要になる。
サブスクリプション管理に
必要な6つの指標を押さえておく
サブスクリプションビジネスを管理するための管理指標はいくつもあります。また、ビジネス特性に応じて変更、調整がつきものです。ここでは代表的かつ最低限の6つの管理指標を紹介しておきます。
- LTV(Life Time Value 顧客生涯価値)：1人 or 1社の顧客が、自社と取引を開始してから終了するまでの期間で、どれだけの利益をもたらしてくれるのか。顧客から得られる利益総額を表します。平均契約期間が2年なら、LTV24ヶ月のような表現をします。
- MRR（Monthly Recurring Revenue 月次定期収益）：毎月繰り返し計上できる売上のことを指します。ビジネスの成長度や安定性を評価する際に利用する重要な指標です。年単位の定期収益はARR（Annual Recurring Revenue）といいます。
- CAC（Customer Acquisition Cost 顧客獲得コスト）：1人 or 1社の顧客を獲得するために必要となるコストを示しています。
- ユニットエコノミクス（Unit Economics）：1人 or 1社の顧客の採算性を示します。ユニットエコノミクス＝LTV÷CACで表現されます。
- ARPPU（Average Revenue Per Paid User：有償顧客あたり平均売上金額）：有償の顧客の平均売上金額です。MRR（ARR）÷有償顧客数で算出できます。
- チャーン（churn）：解約のことです。チャーンをできるだけ回避することがサブスクリプションビジネス成長の肝といえます。解約率をチャーンレートといい、MRRを基準値とするものや顧客数を基準値とするものなどがあります。
このような指標を踏まえた収支計画・資金計画を策定し、実績と対比しながら継続的にビジネスを推進できるかどうかがポイントとなります。
サブスクリプション事業進出サポートのサービスメニュー
サブスクリプションビジネスを効率的に検討いただくため、大きく3フェーズでサービスメニューをご用意しています。
現状分析フェーズ
現状分析フェーズでは、サブスクリプションで狙うターゲットの確認や、対象製品サービスの整理、また、サブスクリプション化しようと考えている商品・サービスがどの程度サブスクリプションビジネスに適合度があるか、これまでの経験や事例を基にチェックします。期間は2週間～ お打ち合わせは1回～ 費用は30万円～となります。調査・作業期間を含みます。
企画支援フェーズ
企画支援フェーズでは、サービスコンセプト案や収支モデルについて、お客様と一緒に検討を進めていきます。また、一例として、サブスクリプションビジネスでは、顧客管理方法の変更や、受注、売上計上、請求回収などの主に販売管理プロセスを中心に、煩雑さが増すケースが多いです。実際にサブスクリプションビジネスに参入した際に考えられるオペレーション課題を整理します。期間は2週間～ お打ち合わせは2回～ 費用は40万円～となります。調査・作業期間を含みます。
実行段階フェーズ
実行段階フェーズでは、月に1回程度のミーティングを行い、立ち上げ上の問題点や課題について共有すると共に、ボトルネックの解消に向けたご提案を行います。また、ユーザの拡大施策やカスタマーサクセスの改善についても実行案と合わせたご提案が可能です。サブスクリプションビジネスの立ち上げに伴走しフォローいたします。
期間は最低6ヶ月～ 費用は6ヶ月36万円～ お打ち合わせは月1回が目安となります。
- デジタルマーケティングについて話を聞いてみたい。
- 何から着手してよいかわからない。
- 社内にITやデジタルマーケティングに詳しい人材がいない。
などございましたら、遠慮なくお問い合わせください。
初回は無料で対応させていただきます。※1時間程度を目安としますが、内容に応じて柔軟に対応いたします。
ご相談はお問い合わせフォームから承っております。
恐れ入りますが、お打ち合わせは原則、GoogleMeet、Zoom等、ビデオ会議での実施とさせていただいております。
お問い合わせ
